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OBJETIVOS

» Un seminario avanzado para Responsables de Facturación y cobro, con el fin de dotarles de técnicas y estrategias para la reducción de deudas fallidas, acelerar el flujo de caja, reducir los riesgos y aumentar el beneficio.

CONTENIDO

A. Análisis del Crédito Comercial

» Análisis, concesión y control del crédito Comercial. Fuentes fiables de información. El seguro de clientes. Factorización y cesión de facturas para su cobro. Control y seguimiento de los riesgos del cliente.

B. Los circuitos de Facturación y Cobro:

» En el Suministro.Las órdenes de compra Abiertas y cerradas. Retroactivo de precios.Ordenes de producción. Programas de suminitro. Almacenes Reguladores, nacionales y extrajeros. El tratamiento del IVA (TVA). Los incoterms y su aplicación. La documentación aduanera. El DUA. Control de la mercancia en almacenes reguladores. EL CMR.
» El proceso de facturación. La autofactura. Conciliación de albaranes. Las facturas de exportación. Las facturas de utillajes. Homologaciones. Las diferencias de precio/cantidad y su tratamiento. La facturación electrónica EDIFACT. Aceeso Web de clientes.
» El proceso de cobro. El interlocutor de cobro en Materiales y Utillajes. Medios de pago. Crédito documentario, cheques y letras. El proceso d cobro con aseguradoras. Factorización. Reclamaciones preventivas. Previsiones de Tesoreria.

C. El reporting y la toma de decisiones

» El aging. Antigüedad de la deuda por cliente. Días de clientes. Clasificación. Utillajes, Albaranes y Materiales. Automatización. Fiabilidad. Reporting de incidencias. Mejora continua.

D. La reclamación efectiva

» Las causas del impago. Documentación a proporcionar. Comprobante, albarán y CMR. Las homologaciones. Ordenes de compra. La morosidad. Reclamaciones judiciales.¿ Como cobrar en suspensiones de Pagos ? La quita. Negociación. Triangulación. El papel del interventor en suspenciones de pago. El corte de Suministro y sus implicaciones.

OBJETIVOS

» Como punto clave de contacto con el cliente, el gestor de cobros debe ser capaz de lograr un enfoque eficaz de recaudación mientras al mismo tiempo protege la relación con el clente. Esto requiere una comprensión de la naturaleza humana y sus reacciones así como una comprensión de la importancia del papel que juegan las recuperaciones de deudas. Este seminario dotará al personal de gestión de cobro con las habilidades esenciales y un proceso de llamada efectiva que logre resultados. Asimismo, los motivará para ver la tarea como un reto.

» Nos dirigimos no sólo al proceso de llamada de reclamación, sino también la actitud, comunicación y habilidades interpersonales que son requeridas por el personal del departamento de cobro. En este taller también se examinan las técnicas de medición del rendimiento. Técnicas con las que no sólo se miden el desempeño individual, sino que también permite que se establezca un enlace práctico de comunicación con otros departamentos y en la contribución que hacen a la organización.

CONTENIDO

A. La identificación del problema de pago

» Las incidencias internas. Identificación del problema de cobro.  Objeciones vs justificaciones. El interlocutor adecuado. Niveles jerárquicos. Identificación de morosos.

B. Técnicas de Recobro de impagados

» Negociación y Persuasión. Cartas de reclamación efectivas. Email como herramienta de comunicación. La preparación de la documentación. El apoyo comercial para evitar y recuperar impagados. La importancia de la información. El Poder de negociación. Las empresas especializadas y su coste. La evaluación de acciones judiciales.

C. La reclamación Telefónica

» Preparación de la llamada. Análisis de distintos tipos de cliente. Habilidades de comunicación. Objetivos en la llamada. La importancia de guardar los registros. Presionando al cliente sin agredir. Conseguir compromiso de pago. La actitud del gestor de cobros. Manejando objeciones. Planificación de llamadas. El proceso del cobro telefónico. El objetivo de estar en el negocio.